Активные продажи фармацевтических препаратов

Активные продажи фармацевтических препаратов

Длительность тренинга: 2-3 дня

Разработчик и тренер: Андрей Станченко

Цель программы: повышение эффективности работы менеджеров фармацевтической компании за счет практического освоения и отработки навыков, способствующих повышению продаж.

Тренинг предназначен для менеджеров по продажам фармацевтических препаратов. В процессе тренинга участники освоят навыки выхода на человека, принимающего решение, инструменты для активных продаж - расположения к себе, эффективной диагностики потребности, убеждения, работы с возражениями, заключения сделки. Отдельное внимание будет уделено упражнениям, закрепляющим этапность процесса продажи, а также особенностям и взаимосвязи работы с различными каналами сбыта. Будет дан активизирующий эмоциональный заряд для менеджеров.

1. Блок: Работа с установкой успешного сотрудника продаж

• Правильное понимание продажи менеджером.
• Цель работы менеджера по продажам.
• Установки и убеждения успешного сотрудника бизнес структуры.

2. Блок: Навыки коммуникации для менеджера по продажам

• Модель успешного делового общения: уверенность, настойчивость, смелость (разумный риск). Связь убедительности в общении с уверенностью и доверием.
• Согласованная работа 3 каналов убедительности. Проработка невербальных, паравербальных и вербальных характеристик участников в общении.
• Успешные и неуспешные невербальные позиции.
• Практическая отработка навыков активного слушания (3 базовых составляющих), постановки вопросов (место 5 видов вопросов, использование вербальных подушек для смягчения вопросов) и суммирования (правило 7П).
• Техники взаимоотношений:
  • позитивная обратная связь;
  • позитивное отзеркаливание;
  • позитивный рефрейминг;
  • пейсинг;
  • дипломатия;
  • эффективные комплименты, коммуникативные амортизаторы.
• элементы делового этикета.

3. Блок: Навыки планирования

• Показатели работы фарм менеджера. Работа с планом продаж.
• Територи-менеджмент. Планирование визитов и маршрутов.
• Клиентская база, сегментирование и таргетинг клиентов. Потенциал клиента. Развитие клиента. Партнерство.
• Подготовка к визиту. Работа с документами «До визита» для осознанного использования информации, необходимой для продажи на визите. «Стоимость» визита.
• Методики выхода на ЛПР. Навыки телефонной коммуникации в продажах.

4. Блок: Навыки продажи. Методика

Этап открытия

• Цели открытия визита: установление доверия и мотивация клиента (ЛПР, врача, различных сотрудников аптеки) на визит.
• Представление нескольких препаратов Понятие о блоках визита на каждый из препаратов. Направляющая цель по препарату: методика формулировки.

Эффективный опрос

• Цели опроса на визите: выяснение потенциала, конкурентной среды, потребности клиента, определения инструмента повышения продаж на визите.
• Связь опроса с другими стадиями продажи.
• Алгоритм опроса: правильная очередность вопросов и формирование конструктивного отношения клиента к вопросам.
• Различия методов выяснения потребности и подведения к потребности (формирование).

Убедительное представление продукции

• Методика FAB с рассмотрением на конкретных препаратах.
• Создание банка преимуществ препаратов в портфеле Компании.
• Рассмотрение базовых ценностей для клиента. Техника связывания преимуществ препаратов с выгодами для пациента, врача, сотрудников аптеки, закупщика.
• Методы убеждения.
• Работа с возражениями (детально рассматривается в отдельном тренинге).

Детальный алгоритм заключения сделки

• Техника суммирования после представления препарата для перехода к договоренности.
• 4-шаговая техника побуждения клиента к закупке (докторов к назначению, первостольника к рекомендации) препарата – AFTB.
• Получение обратной связи от клиента и алгоритм дальнейших шагов в зависимости от ее характера.
• Техники торга. Как взять обязательства с клиента корректно?
• Соглашение с клиентом: заключение договоренности и составление плана дальнейших действий (4 обязательных компонента). 12 Вариантов заключения сделки.

5. Блок: Навыки постпродажи. Особенности и взаимосвязь работы с различными каналами сбыта

• Анализ после контакта с клиентом. Послепродажное сопровождение. Различия первичного и повторных визитов. Работа с дебиторской задолженностью.
• Особенности работы с различными сотрудниками аптек и лечебных заведений: первостольниками, закупщиком, заведующей аптеки, врачами и административными работниками. Алгоритм работы в аптеке. Взаимосвязь визитов к врачам и в аптеки.

6. Блок: Интеграция полученных навыков в цельную систему продажи

• Практическая отработка с корригирующей обратной связью от участников и тренера.
• Адаптация режима взаимоотношений с разными типами клиента.
• Адаптация навыков продажи к типу клиента.
• Запись на видео, анализ.

По окончании тренинга участники смогут:

• Использовать и закреплять навыки необходимые для продажи.
• Добиваться повышения продаж за меньшее количество контактов с клиентом и меньшее количество времени за контакт.
• Повысить личную эффективность и энтузиазм в процессе продаж.
• Контролирующие сотрудники получат возможность оценки качества работы менеджера по продажам.

или обратитесь к менеджеру по телефону:
+7 (495) 988 7175