Комплексное обучение и развитие Корпоративного Отдела Продаж

• Сегментация клиентской базы
• Параметры приоритетности (по доходности, оборачиваемости, сроку принятия решения и т.д.)
• Способы организации работы с приоритетным сегментом (затраты, структура, потенциал)

Распределение времени в структуре бизнес-тренинга:
40% теоретический материал
30% упражнения,модели, кейс-стади
30% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, примеров связанных с работой в компании

• Мини-лекция
• Разбор кейсов другой компании. Привязка к собственной специфике
• Общая дискуссия и мини-лекция
• Выбор приоритетов в мини-группах
• Деловая игра «Клиенты»
• Мини-лекция и мозговой штурм про свою специфику (при этом участники пытаются думать из роли клиента)
• Деловая игра «Продажа готовых изделий» (про принципы эффективного ценообразования «от рынка»)
• Работа с раздаточными материалами и разбором кейсов из работы участников (ключевые показатели по клиентам и выбор приоритетных)

• Формирование «портрета» приоритетных ключевых клиентов
• Понимание структуры ЛПР и технологии принятия решений внутри клиента
• Выбор технологии входа в клиента в зависимости от сегмента
• Понимание стратегии управления продажами

• Цели компании – цели отдела продаж- дерево целей
• Воронка технологического цикла корпоративных продаж
• Этапы развития ОП, изменения материальной мотивации
• SMART-цели в отделе продаж, декомпозиция целей, KPI-качество работы и эффективность
• Формы и технологии контроля менеджеров по работе с корпоративными клиентами

Распределение времени в структуре бизнес-тренинга:
30% теоретический материал
40% упражнения,модели, кейс-стади
30% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, примеров связанных с работой в компании

• Мини-лекция
• Общая дискуссия и мини-лекция
• Построение дерева целей для своего ОП
• Деловая игра «Мотивация сотрудников»
• Мини-лекция и мозговой штурм про свою специфику
• Деловая игра «Видео-Кейс» (технологии управления ОП)
• Работа с раздаточными материалами и разбором кейсов из работы участников

• Умение создавать структуру ОП и формировать «рычаги» управления качеством работы
• Понимание ключевых контрольных точек при управлении ОП
• Выбор структуры и технологии работы отдела
• Умение подобрать наиболее эффективную технологию продаж для решения определенной задачи

• Планирование продажи
• Телефонные коммуникации
• Проход привратников (4 стратегии)
• Вступление в контакт с ЛПР
• 6 торговых потребностей клиента
• Презентация своих предложений (как и чем «зацепить» клиента)
• Работа с отговорками и возражениями
• Инструменты управления разговором

Распределение времени в структуре бизнес-тренинга:
15% теоретический материал
60% деловые игры, упражнения, рабочие кейсы
25% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров

• Общая дискуссия и мини-лекция
• Упражнения на применение технологий общения в продажах
• Деловая игра «Мама»
• Работа в МГ, презентация наработок
• Решение кейсов с видеосъемкой
• Видеоанализ решений и оценка эффективности технологий
• Деловая игра «Миллионер» (про принципы принятия решений)
• Работа с раздаточными материалами и разбором кейсов из работы участников (составление презентаций-цеплялок, формализация ответов на отговорки и возражения)
• Деловая игра «Скажите Да» (про принципы создания договоренностей)

• Отработка умений применения приёмов и техник на всех этапах телефонной коммуникации;
• Повышение результативности работы за счет понимания механизма продажи и потребностей клиента;
• Отработка основных приемов «холодных» звонков: проход привратников, выход на ЛПР;
• Стратегии и технологии общения с Лицом Принимающим Решения
• Навыки выявления потребностей клиента
• Отработка эффективной презентации по телефону
• Навыки работы с отговорками и возражениями и эффективной аргументации собственной позиции
• Инструменты по результативному «дожиму» клиента

• Умение расположить аудиторию
• Коммуникативные инструменты ведущего
• Законы грамотной презентации
• Правила «отстройки» от конкурентов
• Формы представления основного конкурентного преимущества. Аргументация.
• Перевод свойств вашего предложения на язык выгод клиента.

Распределение времени в структуре бизнес-тренинга:
15% теоретический материал
60% деловые игры, упражнения, рабочие кейсы
25% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров

• Общая дискуссия и мини-лекция
• Деловая игра «Фильтры коммуникаций»
• Деловая игра «Управление Интересом»
• Построение структуры презентации
• Деловая игра «Обмен»
• Мини-лекция и мозговой штурм про свою специфику
• Деловая игра «Видео-Кейс» (технологии взаимодействия с аудиторией)
• Деловая игра «Эмоциональные сопротивления»
• Работа с раздаточными материалами и решением кейсов из работы участников

• Научиться готовиться к структурированной презентации.
• Материалы и наработки для шаблонов презентаций
• Научиться использовать эффективно язык жестов.
• Отработать навыки проведения презентации и использования технических средств.
• Отработать навыки получения обратной связи, измерения уровня понимания.

• Планирование продажи
• Центры принятия решений, уровни ЛПР, специфика взаимодействия
• Работа с потребностями клиента
• Технология перевода скрытой потребности в явную
• Инструменты по сбору и выяснению информации
• Инструменты ведения и управления ходом встречи
• Выявление критериев и приоритетов выбора клиента
• Техники опроса SPIN и
• Стратегии мотивации на покупку.
• Управление  готовностью клиента к принятию решения о покупке.
• Демонстрация решения с учетом потребностей клиента

Распределение времени в структуре бизнес-тренинга:
30% теоретический материал
30% деловые игры, упражнения, рабочие кейсы
40% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, решение конкретных рабочих задач

• Проблематизирующее упражнение «Сложная Продажа»
• Общая дискуссия и мини-лекция
• Деловая игра «Центр Принятия Решений»
• Работа в МГ, презентация наработок
• Решение кейсов с видеосъемкой
• Видеоанализ решений и оценка эффективности технологий
• Деловая игра «Разведчик» (про этапы и технологии сбора информации)
• Работа с раздаточными материалами и решением кейсов (решение тестов, оценка уровня навыков и знаний)
• Работа в МГ и презентация наработок по решению кейсов из  корпоративных продаж компании (с учетом специфики потребностей  клиента)
• Деловая игра «Встреча с ЛПР» (про принципы и технологии управления потребностями)
• Видеоанализ ловушек («подводных камней») и оценка эффективности технологии

• Понимание возможности и технологии смещения и концентрации внимания клиента
• Инструменты и схемы управления  потребностями клиента
• Осознание личных дефицитных навыков необходимых в работе в сложных продажах (по результатам диагностики в процессе тренинга)
• Умение комплексно строить взаимоотношения с клиентом
• Знание стратегий работы с Центром принятия решений
• Формализованные и адаптированные технологии по выяснению потребностей клиента с учетом его специфики

• Технология подготовки к переговорам
• Разработка технического задания на переговоры
• Постановка целей переговоров и определение условий их достижения
• Технологический цикл и структура всего процесса переговоров
• Инструменты и технологии управления ходом переговоров
• Влияние эмоциональной компетентности на ход и результаты переговоров
• Ориентация в клиенте
• Предъявление себя и своей позиции на переговорах
• Позиция компромисса
• Позиция торга
• Позиция логики, аргументации
• Эмоциональная позиция
• Позиция давления
• Позиционный торг и примирение интересов

Распределение времени в структуре бизнес-тренинга:
10% теоретический материал
60% деловые игры, упражнения, рабочие кейсы, видеоанализ результатов
30% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров

• Общая дискуссия и мини-лекция
• Деловая игра «Сборы»
• Деловая игра «Неясные цели»
• Деловая игра «Цены на Нефть»
• Общая дискуссия на тему лидерства и важности эмоционального интеллекта в переговорах
• Работа в тройках на отработку навыков ЭИ
• Деловая игра «Микросхемы»
• Общая дискуссия и видеоанализ с подробным разбором стратегий и технологий применяемых участниками
• Деловая игра «Аргументация наследства»
• Работа с раздаточными материалами и решением кейсов из работы участников
• 5 кейсов-технологий- отработка в тройках
• Отработка решений кейсов из практики компании
• Мини-лекция и мозговой штурм на тему специфики и применимости в работе навыков

• Четкое и структурированное понимание процесса переговоров
• Отработка навыков поэтапного ведения переговоров.
• Отработка навыка целепологания  и  составления переговорной матрицы
• Умение вырабатывать собственную эффективную стратегию ведения переговоров.
• Осознание  дефицитных навыков для ведения результативных переговоров
• Инструменты, помогающие эффективно и в короткие сроки готовиться к  переговорам.
• Навыки построения конструктивного диалога, аргументации своей позиции и убеждения партнера.
• Умения находить и продвигать в ходе переговоров выгодные варианты сотрудничества.

• Признаки ведения жестких переговоров
• Технологии мониторинга и осознания
• Отличия Жестких переговоров и обязательные условия их возникновения
• Механизм конструирования «рамки» жестких переговоров
• Технологический цикл переговоров и технологии влияния на процесс
• Инструменты и технологии изменения хода переговоров и «разрыв» шаблона
• Техники эмоциональной компетентности в жестких переговорах
• Принципы и методы воздействия на человека
• Схема противостояния влиянию и манипуляциям

Распределение времени в структуре бизнес-тренинга:
25% теоретический материал
50% деловые игры, упражнения, рабочие кейсы, видеоанализ результатов
25% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров

• Групповая дискуссия «Феномен жестких переговоров»
• Видеопрактикум «Силовой ресурс в переговорах»
• Практикум «перехват управления в жестком контакте»
• Модель «Технологии «слома сценария» в жестких переговорах».
• Деловая игра «Борьба интересов»
• Модель «Мотивация на взаимодействие».
• Мини-лекция и обсуждение – практикум «Общие правила психической защиты»
• Кейс «Работа с агрессией». Изучаются конкретные тактики перехвата управления в случае прямой агрессии собеседника
• Работа в МГ «Разработки сценария переговоров».
• Разбираются прикладные способы разработки сценариев переговоров, разбираются реальные кейсы.

• Внутренняя готовность к проведению переговоров в жестких условиях
• Технологии распознавания манипулирования и методики ведения переговоров в жестких рамках
• Навыки  эффективного противодействия скрытому влиянию, психологическому давлению
• Тактики ведения жестких переговоров
• Схемы организации жесткого давления
• Получение практических навыков действий в ситуации давления или влияния

• Клиентно-ориентированная корпоративная культура и стандарты продаж
• Требования к сотруднику, который работает с клиентом
• Требования современного клиента к качеству работы менеджеров, продавцов и консультантов
• Психологические закономерности принятия решения, этапы адаптационного цикла. Типичные ошибки в продажах, которые приводят к формированию сопротивления появлению возражений у клиента.
• Поведенческая гибкость специалиста по продажам и обслуживанию клиентов компании.
• Стандарты установления контакта, деловой этикет. Эффект первого впечатления.
• Принципы эффективной коммуникации с клиентом. Ориентация на сотрудничество.
• Имидж компании, реализуемый в общении
• Контур имиджа компании. Кто мы, какие мы? Что конкретно мы можем о себе сказать? Фирма, которую мы представляем «Открытие» для клиента. Яркие и значимые образы, отличия от других, узнаваемость.

Распределение времени в структуре бизнес-тренинга:
30% теоретический материал
30% деловые игры, упражнения, рабочие кейсы
40% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, решение конкретных рабочих задач

• Мозговой штурм «Определение клиент-ориентированной культуры, требований к сотрудникам и стандарты продаж»
• Деловая игра «Современный клиент»
• Анализ случаев из практики, разбор кейсов «Ошибки в продажах»
• Работа в МГ – определение понятия поведенческой гибкости при работе с клиентом
• Деловая игра «Установление контакта»
• Мини-лекция «Принципы эффективной коммуникации»
• Деловая игра «Консультация»
• Мозговой штурм «Имидж компании»

• Понимание важности содержания клиент-ориентированной корпоративной культуры и стандартов продаж, требований к сотрудникам
• Требования клиента к качеству работы менеджеров
• Понимание закономерности принятия решения, типичных ошибок в продажах
• Получение практических навыков действия в случае различного поведения клиентов
• Получение практических навыков установления контакта с клиентом
• Получение практических навыков эффективной комуникации
• Понимание компонентов имиджа клиент-ориентированной компании

• Дерево уровней осознания потребности/возможностей клиента
• Неосознанные (скрытые) потребности клиента
• Зоны развития и поиск срытых возможностей внутри клиента
• Критическая бизнес-проблема
• Оценка возможностей
• Технология формирования потребности и  управление её развитием с целью решения
• Виды одобрения и признания проблемы
• Условия, необходимые для развития клиента.
• Фазы процесса покупки
• Интересы продавца и покупателя, технология совмещения интересов
• Инструменты определения ключевых игроков
• Расширение представления клиента о предлагаемом решении

Распределение времени в структуре бизнес-тренинга:
40% теоретический материал
20% деловые игры, упражнения, рабочие кейсы, видеоанализ результатов
40% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров

• Мини-лекция
• Ролевая игра «Трудности процесса продаж»
• Ролевая игра «Влияние проблемы на всю организацию»
• Ролевая игра «Как покупают крупные организации»
• Ролевая игра по созданию Представления Решения
• Деловая игра «Развитие доверия»
• Мозговой штурм – определение условий, необходимых для развития клиента.
• Деловые кейсы «Развитие клиента»
• Решение кейса «Запуск»
• Ролевая игра «Технологический цикл разработки клиента»
• Работа в МГ, презентация наработок
• Решение кейсов с видеосъемкой
• Анализ решений и оценка эффективности технологий
• Работа с раздаточными материалами и решением кейсов (решение тестов, оценка уровня навыков и знаний)
• Работа в МГ и презентация наработок по решению кейсов из  корпоративных продаж компании (с учетом специфики потребностей  клиента)
• Деловая игра «Встреча» (про принципы и технологии управления потребностями и принципы эффективной презентации)
• Видеоанализ ловушек («подводных камней») и оценка эффективности технологии

• Стратегии развития корпоративных клиентов
• Понимание этапов развития клиента
• Получение практических технологий развития от неосознанной проблемы до корректировки и дополнения внедренного решения
• Условия возможности развития клиента

• Невербальные источники информации: поза, жесты
• Навыки позитивной коммуникации.
• Технологический процесс общения с клиентом
• Ориентация в основных типах поведения клиентов
• Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать вопросы
• Навыки активного слушания
• Инструменты общения с молчаливым клиентом
• Способы получения «сложной» информации
• Общение с трудными клиентами
• Пять стратегий взаимодействия в конфликте, управление конфликтом
• Технологический цикл работы с претензией
• Контроль и управление собственного эмоционального состояния

Распределение времени в структуре бизнес-тренинга: 30% теоретический материал
40% деловые игры, упражнения, рабочие кейсы, видеоанализ результатов
30% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров

• Практикум «Перехват управления в эмоциональном контакте»
• Мини-лекция и мозговой штурм на тему специфики и применимости в работе навыков
• Кейс «Агрессивный Клиент». Изучаются конкретные тактики перехвата управления в случае прямой агрессии собеседника
• Работа в МГ «Разработки сценария взаимодействия».
• Мини-лекция и групповое обсуждение на тему условий применимости и неприменимости каждой из пяти стратеги взаимодействия в конфликте
• Разбираются практические способы разработки сценариев работы в конфликтной ситуации, разбираются рабочие кейсы
• Деловая игра «Сложный клиент» (про управление и гибкость в выборе стратегии взаимодействия)

• Внутренняя готовность ведения результативного общения с различными типами клиентов
• Тактики ведения и управления эмоциональными переговорами.
• Практические инструменты принятия, обработки и управления претензиями клиентов
• Стратегии и тактики работы в конфликтной ситуации
• Осознание личных дефицитных навыков необходимых в работе в конфликтных ситуациях
• Практические технологии управления различными конфликтными ситуациями
• Различные шаблоны поведения в конфликтной ситуации