Комплексное обучение и развитие отдела по работе с консьюмерами

• Цели и задачи ОП сотового оператора при работе с различными каналами продаж
• Критерии выбора стратегий дистрибуции.
• Конкурентное преимущество при работе с дилерами
• Как работает стратегия маркетинга и стратегия продаж, условия начала работы стратегии маркетинга
• Ключевой выбор сотового оператора, что покупаем Логистику или Качественные продажи у Дилера?
• Распределение стадий процесса продажи.
• Основные функции дилеров как для абонентов, так и для сотового оператора.
• Критерии оценки дилеров
• Схема оценки дистрибьютора, технология покрытия всех каналов сбыта в регионе

• Мини-лекция
• Упражнение «Цели - стратегии»
• Разбор кейсов из практик других компаний в сочетании с мини-лекцией и экспертными комментариями
• Мозговой штурм на практику применения данных знаний к своей компании
• Экспертные комментарии ведущего

• Повышение компетенции участников в вопросах сопоставлении целей отдела продаж и выбора наиболее эффективной стратегии сбыта
• Понимание критериев эффективности работы партнеров

• Критерии оценки регионов
• Способы оценки потенциала регионов
• Сегментация клиентской базы, схемы и варианты
• Составление паспорта города, региона, Казахстана
• Сроки, способы сбора информации, точность и результативность
• «Сквозная сверка» региона по ёмкости
• Каналы сбыта: дилеры, ТТ, сетевые магазины, Оптовый канал работы с региональными каналами сбыта, их приоритетность
• Различные подходы к выставлению плана продаж или как сделать так, чтобы план выполнялся?

• Мини-лекция
• Упражнение «Клиентская база»
• Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний
• Упражнение «Три территории»
• Мини-лекция
• Экспресс-тест на закрепление материала

• Разработка критериев и отцифровка выбора сегментов клиентской базы
• Понимание преимуществ работы с сегментированной КБ
• Умение организовать сегментированную КБ в регионе
• Осознание различных схем выставления плана продаж в регионе

• Цель1 - «Максимально загрузить дилера»
• Цель 2 – «Выполнение плана продаж»
• Цель 3 – «Продажа пакетного предложения в ТТ»
• Цель 4 – «Всё внимание на потребителя»
• Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе
• Варианты трейд-маркетинговых акций на каждом этапе взаимодействия

• Мини-лекция
• Экспресс-тест на закрепление материала
• Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний
• Упражнение «Работа с дистрибьютором»
• Обсуждение результатов
• Экспертные комментарии ведущего
• Работа в малых группах
• Общее обсуждение результатов

• Понимание целей и этапов развития отношений с дистрибьютором
• Разработка действий и мотивационных схем для каждого этапа
• Умение организовать эффективную работу с дистрибьютором на каждом этапе

• Этапы развития отдела продаж дистрибьютора
• Зависимость от человеческого фактора при работе отдела продаж на каждом этапе его развития
• Стимулирование продаж, схемы мотивации и контроля персонала на каждом этапе
• Основные ошибки и их решение
• Построение управляемой системы продаж
• Что нужно дистрибьютору от производителя на различных этапах?

• Мини-лекция
• Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний
• Упражнение «Этапы развития ОП»
• Обсуждение результатов
• Экспертные комментарии ведущего
• Работа в Малых группах
• Общее обсуждение результатов

• Знание этапов развития ОП
• Умение оценить важнейшие зоны развития в ОП
• Понимание инструментов управления ОП дистрибьютора
• Владение решением типичных ошибок при управлении ОП

• Цели и задачи, стратегии работы
• Основные схемы бизнес-процессов дистрибьютора, KPI его работы, его отчетность
• Чем руководствуются дистрибьюторы при выборе производителей, их приоритеты.
• Мотивация -от чего она зависит и как поменять мотивацию дистрибьюторов.
• Различные схемы взаимодействия с дистрибьютором.

• Мини-лекция
• Упражнение «Вы дистрибьютор»
• Общее обсуждение результатов
• Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний
• Кейс «Программы мотивации дистрибьюторов»
• Обсуждение результатов
• Работа в Малых группах
• Общее обсуждение результатов

• Разработка мотивов дистрибьютора и программ его мотивации

• Сопоставление цели и стратегии работы в регионе с целями и стратегиями дистрибьюторов
• Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании
• Учет потребностей дистрибьютора при разработке программ
• Результативность и получение обратной связи от программ
• Дистанционный контроль внедрения программ.

• Мини-лекция
• Работа в Малых группах
• Общее обсуждение результатов
• Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний
• Общее обсуждение результатов

• Готовые программы повышения лояльности дистрибьюторов

• Отличия сотового оператора от дистрибьютора: финансовые стимулы, маркетинг, конкурентное преимущество, временные ограничения, планирование, продажи
• Принципы стимулирования дилеров из анализа обмена потоков: виды скидок, маркетинговые акции, условия работы, гарантии для потребителей
• Скидки – назначение, результативность, когда они работают

• Мини-лекция
• Работа в Малых группах
• Общее обсуждение результатов
• Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний
• Общее обсуждение результатов

• Умение управлять и контролировать продажи в различных каналах продаж

• Виды акций по стимулированию сбыта: одноуровневые, многоуровневые, их выбор и результативность. продвижения товара по различным каналам сбыта
• Методики разработки акций и готовые решения

• Мини-лекция
• Работа в Малых группах
• Общее обсуждение результатов
• Работа с раздаточными материалами и разбором примеров из практик разных компаний
• Общее обсуждение результатов

• Понимание механизма создания акций
• Готовые схемы маркетинговых акций направленные на различные цели

• Планирование продажи
• Центры принятия решений, уровни ЛПР, специфика взаимодействия
• Работа с потребностями клиента
• Технология перевода скрытой потребности в явную
• Инструменты по сбору и выяснению информации
• Инструменты ведения и управления ходом встречи
• Выявление критериев и приоритетов выбора клиента
• Техники опроса SPIN и
• Стратегии мотивации на покупку
• Управление готовностью клиента к принятию решения о покупке
• Демонстрация решения с учетом потребностей клиента

Распределение времени в структуре бизнес-тренинга:
30 % теоретический материал
30 % деловые игры, упражнения, рабочие кейсы
40 % работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, решение конкретных рабочих задач

• Проблематизирующее упражнение «Сложная Продажа»
• Общая дискуссия и мини-лекция
• Деловая игра «Центр Принятия Решений»
• Работа в МГ, презентация наработок
• Решение кейсов с видеосъемкой
• Видео-анализ решений и оценка эффективности технологий
• Деловая игра «Разведчик» (про этапы и технологии сбора информации)
• Работа с раздаточными материалами и решением кейсов (решение тестов, оценка уровня навыков и знаний)
• Работа в МГ и презентация наработок по решению кейсов из корпоративных продаж компании (с учетом специфики потребностей клиента)
• Деловая игра «Встреча с ЛПР» (про принципы и технологии управления потребностями)
• Видео-анализ ловушек («подводных камней») и оценка эффективности технологии

• Понимание возможности и технологии смещения и концентрации внимания клиента
• Инструменты и схемы управления потребностями клиента
• Осознание личных дефицитных навыков необходимых в работе в сложных продажах (по результатам диагностики в процессе тренинга)
• Умение комплексно строить взаимоотношения с клиентом
• Знание стратегий работы с Центром принятия решений
• Формализованные и адаптированные технологии по выяснению потребностей клиента с учетом его специфики

• Технология подготовки к переговорам
• Разработка технического задания на переговоры
• Постановка целей переговоров и определение условий их достижения
• Технологический цикл и структура всего процесса переговоров
• Инструменты и технологии управления ходом переговоров
• Влияние эмоциональной компетентности на ход и результаты переговоров
• Ориентация в клиенте
• Предъявление себя и своей позиции на переговорах
• Позиция компромисса
• Позиция торга
• Позиция логики, аргументации
• Эмоциональная позиция
• Позиция давления
• Позиционный торг и примирение интересов

Распределение времени в структуре бизнес-тренинга:
10% теоретический материал
60% деловые игры, упражнения, рабочие кейсы, видеоанализ результатов
30% работа участников: мозговые штурмы

• Общая дискуссия и мини-лекция
• Деловая игра «Сборы»
• Деловая игра «Неясные цели»
• Деловая игра «Цены на Нефть»
• Общая дискуссия на тему лидерства и важности эмоционального интеллекта в переговорах
• Работа в тройках на отработку навыков ЭИ
• Деловая игра «Микросхемы»
• Общая дискуссия и видеоанализ с подробным разбором стратегий и технологий применяемых участниками
• Деловая игра «Аргументация наследства»
• Работа с раздаточными материалами и решением кейсов из работы участников
• 5 кейсов-технологий- отработка в тройках
• Отработка решений кейсов из практики компании
• Мини-лекция и мозговой штурм на тему специфики и применимости в работе навыков

• Четкое и структурированное понимание процесса переговоров
• Отработка навыков поэтапного ведения переговоров.
• Отработка навыка целепологания и составления переговорной матрицы
• Умение вырабатывать собственную эффективную стратегию ведения переговоров.
• Осознание дефицитных навыков для ведения результативных переговоров
• Инструменты, помогающие эффективно и в короткие сроки готовиться к переговорам.
• Навыки построения конструктивного диалога, аргументации своей позиции и убеждения партнера.
• Умения находить и продвигать в ходе переговоров выгодные варианты сотрудничества.

• Признаки ведения жестких переговоров
• Технологии мониторинга и осознания
• Отличия Жестких переговоров и обязательные условия их возникновения
• Механизм конструирования «рамки» жестких переговоров
• Технологический цикл переговоров и технологии влияния на процесс
• Инструменты и технологии изменения хода переговоров и «разрыв» шаблона
• Техники эмоциональной компетентности в жестких переговорах
• Принципы и методы воздействия на человека
• Схема противостояния влиянию и манипуляциям

Распределение времени в структуре бизнес-тренинга:
25% теоретический материал
50% деловые игры, упражнения, рабочие кейсы, видеоанализ результатов
25% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров

• Групповая дискуссия «Феномен жестких переговоров»
• Видеопрактикум «Силовой ресурс в переговорах»
• Практикум «перехват управления в жестком контакте»
• Модель «Технологии «слома сценария» в жестких переговорах»
• Деловая игра «Борьба интересов»
• Модель «Мотивация на взаимодействие»
• Мини-лекция и обсуждение – практикум «Общие правила психической защиты»
• Кейс «Работа с агрессией». Изучаются конкретные тактики перехвата управления в случае прямой агрессии собеседника
• Работа в МГ «Разработки сценария переговоров»
• Разбираются прикладные способы разработки сценариев переговоров, разбираются реальные кейсы

• Внутренняя готовность к проведению переговоров в жестких условиях
• Технологии распознавания манипулирования и методики ведения переговоров в жестких рамках
• Навыки эффективного противодействия скрытому влиянию, психологическому давлению
• Тактики ведения жестких переговоров
• Схемы организации жесткого давления
• Получение практических навыков действий в ситуации давления или влияния