Тренингово-консалтинговая программа «Управление продажами»

Программа «Управление продажами»

Цель тренингово-консалтинговой программы «Управление продажами» - целевое обучение руководителей отделов и компаний и внедрение актуальных инструментов для практического использования при управлении продажами.

Проект предусматривает различные формы работы: диагностические мероприятия, стратегические сессии, тренинги, консалтинг, внедрение эффективных технологий, поддерживающие сессии, мониторинг результативности.

Тренинговое обучение включает в себя шесть модулей:

1. Стратегия и структура продаж компании	2. Ключевые бизнес-процессы управления продажами	3. Управление каналами сбыта
4. Подбор, развитие, мотивация персонала	5. Эффективный руководитель	6. Зоны развития компании в управлении продажами

Проект «Управление продажами»

Блок 1 (2 дня). Стратегия и структура продаж компании

Ключевые направления бизнеса

• Стратегические цели и задачи отдела продаж.
• Задачи сбытовой сети компании.
• Критерии выбора стратегий продаж

Организационная структура компании

• Ключевые элементы в формировании системы сбыта.
• Определение организационной структуры отдела продаж.
• Определение размера отдела продаж (необходимое количество торгового персонала).

Рынки сбыта компании

• Понятие канала продаж и его функции для потребительских и для промышленных рынков.
• Оценка эффективности каналов сбыта и сбытовой системы в целом.

Блок 2 (2 дня). Ключевые бизнес-процессы управления продажами

Система бизнес-процессов

• Подробное изучение функций сотрудников основных подразделений.
• Принципы описания бизнес-процессов (вход-выход процесса, сопровождающие документы, узкие места).
• Процесс планирования и прогнозирования продаж.
• Изучение последовательности шагов сотрудников отдела.
• Этапы развития отдела продаж.
• Процесс грамотной организации сотрудников для эффективных продаж по всем каналам сбыта.

Практика работы с бизнес-процессами

• Разработка и внедрение эффективного процесса продаж.
• Процесс управления логистикой продаж.
• Процесс контроля сотрудников и взаимоотношений с клиентами.
• Процесс мотивации подчиненных на энергичную работу.
• Изучение существующего документооборота.
• Регламенты - создание, внедрение, контроль.

Блок 3 (3 дня). Управление каналами сбыта

Анализ каналов продаж

• Сегментация каналов продаж.
• Оценка рынка и сбор информации.
• Анализ структуры потребителей. Клиентская пирамида и ее анализ.
• Структура канала, затраты и потенциал прибыли.
• Критерии эффективности.

Критерии выбора каналов сбыта

• Система планирования в дистрибуции.
• Критерии выбора контрагентов, дистрибьюторов.
• Моделирование системы сбыта.
• Инструменты и схемы работы с партнерами.
• Анализ структуры потребителей.
• Формирование системы управления процессом прямых продаж.

Этапы развития дистрибьютора

• Этапы развития отдела продаж.
• Технологии оценки потенциала дистрибьютора.
• Стратегии развития дистрибьютора.
• Построение системы продаж менее зависящей от человеческого фактора.
• Организация отдела прямых (личных) продаж.
• Рычаги управления дистрибьютором на каждом этапе его развития.

Стратегии управления каналами

• Определение требований к каналу, его стабильности и охвату рынка.
• Определение структуры канала.
• Принципы построения дистрибьюторской сети.
• Анализ наиболее успешных схем построения каналов сбыта.

Управление каналами продаж

• Критерии работы дистрибьютора: финансовые стимулы, маркетинг, конкурентное преимущество, временные ограничения, планирование, продажи.
• Принципы стимулирования дистрибьюторов из анализа обмена потоков: виды скидок, маркетинговые акции, условия работы, гарантии для потребителей.
• Скидки – назначение, результативность, когда они работают.

Маркетинговое управление продажами

• Схемы акций по стимулированию сбыта: одноуровневые, многоуровневые, их направленность, выбор и результативность.
• Схемы акций для продвижения товара по различным каналам сбыта.
• Методики разработки акций и готовые схемы.

Блок 4 (2 дня). Подбор, развитие, мотивация персонала

Подбор, оценка и адаптация персонала:

• Найм сотрудников.
• Оценка профессионализма – основные критерии компании, рекомендуемые техники собеседования – требования к клиентоориентированности, умение профессионально вести переговоры (кандидаты и давно работающие сотрудники).
• Отработка навыков проведения адаптации и оценки.
• Как развивать умение конструктивно критиковать и давать положительную обратную связь.

Функция «Мотивация» в работе руководителя:

• Анализ мотивационной карты.
• Мотивационные инструменты.
• Выбора наиболее оптимального варианта материального вознаграждения сотрудников отдела продаж.
• Нематериальные мотивационные инструменты (формула мотивации по Дж. Хакману).
• Стадии развития компании и выбор соответствующей схемы мотивации.

Блок 5 (3 дня). Эффективный руководитель

Ключевые компетенции руководителя отношению к персоналу:

• как определить свой стиль управления и повысить его эффективность.
• девять наиболее распространенных ошибок управления продающими сотрудниками.

Функция «Планирование» в деятельности руководителя:

• представление процесса планирования, потребность организации и сотрудников в целях.
• критерии эффективности при формулировании целей, метод SMART(ERS).
• трансформация цели в план действий. Дерево целей. Четкое разграничение терминов «цель» и «задача».

Функция «Организация» в работе руководителя:

• Нормы управляемости в организации.
• Бюрократическая и предпринимательская организация процессов в организации.
• Совмещение интересов участников рабочего процесса.
• Переход от организации к реализации, принцип разумной достаточности в организации.
• Описание корпоративных механизмов организации рабочего процесса (продолжение описания бизнес-процессов - формализация основных производственных цепочек).
• Причины неэффективности при распределении времени.
• Матрица Кови-Эйзенхауэра. Распределение дел по принципу важно/срочно.
• Методы расстановки приоритетов и резервирования рабочего времени.
• Делегирование - ответственность и полномочия.
• Виды полномочий, линейное и аппаратное распределение полномочий.
• Ситуационное руководство Херси и Бланшар.

Функция «Контроль» в работе руководителя:

• Введение модели предварительный-текущий-заключительный контроль.
• Способы формулирования эталонов для сравнения. На этапе предварительного контроля – «идеального исполнителя», текущего – «желаемой модели поведения», заключительного – списка критериев достижения цели.
• Демонстрация связи «желаемой модели поведения» и списка корпоративных требований.

Блок 6. Проблемные зоны развития компании

Управление дебиторской задолженностью:

• Организация работы по предотвращению просроченной дебиторской задолженности: оценка клиентов, контроль отгрузок и дебиторской задолженности.
• Причины не возврата долгов и распознавание поведения «типичного должника».
• Организация системы контроля дебиторской задолженности.
• Переговорные методы при возврате дебиторской задолженности.
• Создание элементов «жестких переговоров» при возврате долгов.
• Опыт работы наиболее успешных компаний на российском рынке.

Логистика в управлении продажами:

• Управление товарными запасами:
  • контроль и анализ товарных запасов;
  • анализ оборачиваемости товара;
  • выявление наиболее ходовых товарных позиций, неликвидов.
• Управление складской логистикой:
  • планирование объема складских запасов с учетом остатков;
  • оптимизация ключевых операций складского технологического процесса;
  • своевременное и грамотное распределение товара клиентам со склада.
• Управление транспортной логистикой.

Построение качественной дистрибуции:

• Различные стратегии продаж в торговую точку.
• Построение взаимоотношений с заказчиком и контроль формирования заказа:
  • кто его формирует – заказчик или торговый представитель?
• Управление самим процессом продажи:
  • «продажа на полку - продажа с полки»;
  • создание стандарта работы с клиентом;
  • развитие навыков продаж у торговой команды;
  • создание ритма работы – регулярность посещения по маршруту.

Эффективное взаимодействие с дистрибьютором

• Этапы развития дистрибьюторских компаний.
• Эффективность рычагов управления продажами на каждом этапе.
• Готовые технологии развития дистрибьютора.
• Рычаги управления дистрибьютором на каждом этапе его развития.
• Ключевые показатели развития дистрибутора.
• Когда и с помощью чего дистрибутор сможет добиться качественных продаж.
• Фокус-команды продаж при дистрибуторе: практическое руководство.
• Построение системы продаж менее зависящей от человеческого фактора.

 

или обратитесь к менеджеру по телефону:
+7 (495) 988 7175